Tugas Perilaku Konsumen

Nama   : Rina Haryati

Npm    : 19210678

Kelas   : 3EA14

Defining Customer Innovation

            Customer innovation incorporates a number of emerging concepts and practices that help organisations address the challenge of growth in the age of the empowered and active customer (both business and consumer). It demands new approaches to innovation and strategy-making that emphasise rapid capability development, fast learning, ongoing experimentation and greater levels of collaboration in value-creation. Customer innovation impacts upon all the following activities, functions and disciplines:

·         Marketing strategy and management

·         Brand strategy and management

·         Communications strategy

·         Customer experience design and delivery

·         Customer relationship management

·         Customer service design and quality management

·         Market-sensing and customer learning

·         Market and customer segmentation

·         Creativity and knowledge management including market research

·         Partner and customer collaboration

·         Organisational alignment and purpose (values, behaviour and beliefs)

·         Innovation strategy and management

·         Innovation valuation, measurement and prioritisation

·         Strategy-making

            For me customer innovation is not only an important perspective on value-creation but a whole new strategy discipline that organisations must embrace if they are to pursue growth successfully in the future. Put another way, customer innovation impacts the fundamental means by which value is created and growth sustained.

            One of the difficulties I encounter when explaining the concept is that the "Innovation" word is traditionally associated with products and technology. There is a section in The Only Sustainable Edge by Hagel and Seely Brown that eloquently defines Innovation from a much broader organisational and strategic perspective:

We underscore the importance of innovation but we use the term more broadly than do most executives. Executives usually think in terms of product innovation as in generating the next wave of products that will strengthen market position. But product-related change is only one part of the innovation challenge. Innovation must involve capabilities; while it can occur at the product and service level, it can also involve process innovation and even business model innovation, such as uniquely recombining resources, practices and processes to generate new revenue streams. For example, Wal-Mart reinvented the retail business model by deploying a big-box retail format using a sophisticated logistics network so that it could deliver goods to rural areas at lower prices.

Innovation can also vary in scope, ranging from reactive improvements to more fundamental breakthroughs... One of the biggest challenges executives face is to know when and how to leap in capability innovation and when to move rapidly along a more incremental path. Innovation, as we broadly construe it, will reshape the very nature of the firm and relationships across firms, leading to a very different business landscape.

            Although Hagel and Seely Brown's book provides a great analysis of capability-building and new innovation mechanisms at the edge of organisations (through new dynamic forms of firm-firm collaboration) and specialisation, their discussion largely omits the customer-firm colloboration, open innovation perspective. But, from Hagel's most recent post and article in the Mckinsey Quarterly, this seems like it could be the subject of their next book! Here is a quote from the article:

Cocreation is a powerful engine for innovation: instead of limiting it to what companies can devise within their own borders, pull systems throw the process open to many diverse participants, whose input can take product and service offerings in unexpected directions that serve a much broader range of needs. Instant-messaging networks, for instance, were initially marketed to teens as a way to communicate more rapidly, but financial traders, among many other people, now use them to gain an edge in rapidly moving financial markets.

Compulsive Consumption

            For most people a large part of consumer behavior is simply a part of their everyday routine. Only unusual special or major purchases stand out as being particularly significant to the typical consumer. Many consumption activities receive little thought and require little involvement. Even fanatical consumption by enthusiasts, collectors and cognoscenti is typically limited to a small number of consumption objects or areas. To some individuals, however, consumption itself can become particularly central and deeply involving. It can have major, often severe, implications for many aspects of their lives. In these cases, consumption becomes dysfunctional, and is often typified by a compulsive quality.

            This paper attempts to call attention to this dysfunctional form of buyer behavior, discuss some of the major concepts and issues involved, and report some very preliminary research findings on the topic. Unfortunately, there is virtually no published research on the problem of compulsive consumption. Therefore, to accomplish the goals of this paper we have to rely in large measure on anecdotal accounts, as well as observation and participation in self-help group discussions with credit abusers, and the results of a small pilot survey.

Example Compulsive Consumption Consumer

            The subjects for the pilot study were 23 people attending meetings of a San Francisco based self-help support group. The respondents had been members of the group for differing lengths of time ranging from three weeks to over a year. The majority were women (19 women and 4 men), and most were in their thirties and forties (78.2%). Approximately half of the respondents were married (47.8%), 30.4% were single and the remaining 21.7% were divorced or separated. Annual household income varied greatly among the respondents ranging from one person who earned under $10,000 a year to three respondents who reported household incomes of over $100,000 a year. The majority of the respondents had yearly household incomes of between $20.000 and $50,000.

Consumer ethnocentrism

            Consumer ethnocentrism is a psychological concept that refers to individuals who believe that their country's products are superior to those of other countries. This concept also describes consumers in one country thinking that purchasing products in other countries is immoral or inappropriate because doing so is unpatriotic. It is a common belief amongst groups showing signs of consumer ethnocentrism that purchasing foreign-made products means not supporting the economy and the job market of the home country.

            Businesses often study consumer ethnocentrism to develop strategic marketing plans for entering new foreign markets. By understanding the attitudes and beliefs of the foreign consumers, a business can better position itself to come across in a more positive light. For example, a business entering a market showing consumer ethnocentrism may want to include in its advertisements that purchasing from them means supporting their country because the business has local offices employing their neighbors.

            Characteristics of countries with consumer ethnocentrism include skepticism of foreign goods, strong patriotism and high availability of domestic brands. If consumers believe that foreign goods are generally inferior to their own home goods, then they will be less likely to support foreign brands. These consumers also are aware of economic conditions and want to support local jobs and businesses by not buying items that will take their money outside of the country. If there are no local brands to satisfy a need, then consumers will purchase foreign goods until their needs are fulfilled locally. 

Sumber:

http://chrislawer.blogs.com/chris_lawer/2005/10/defining_custom.html

http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=6670

http://www.wisegeek.com/what-is-consumer-ethnocentrism.htm

EVALUASI ALTERNATIF PEMBELIAN DAN CONTOHNYA

NAMA : RINA HARYATI
NPM    : 19210678
KELAS: 3EA14

EVALUASI ALTERNATIF PEMBELIAN DAN CONTOHNYA

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Evaluasi alternatif dapat didefinisikan proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Walaupun kami telah menyajikan pencarian dan evaluasi alternatif sebagai tahap-tahap “terpisah” untuk alasan pedagogis, pmbaca harus menyadari bahwa kedua tahap tersebut saling terjalin dengan rumit selama pengambilan keputusan. Pemerolehan informasi produk dari lingkungan, misalnya, biasanya akan menghasilkna informasi yang kemudian mungkin menuntut pencarian sesudahnya.

1.      Kriteria Evaluasi

Kriteria evaluasi idak lebih daripada dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriterian alternatif muncul dalam banyak bentuk. Dalam membeli mobil konsumen mungkin mempertimbangkan faktor-faktor seperti keselamatan, keterandalan, harga, nama merek, negra asal (yaitu, dimana di buatnya), garansi dan pemakaian bensin per kilometer. Konsumen mungkin pula mempertimbangkan kriteria evaluasi yang bersifat hedonk, seperti perasaan yan muncul karena memilki (misalnya, prestise, status) dan pengemudian mobil (misalnya, kegairahan, kesenangan). Walaupun di luar cakupan teks ini untuk memberikan ulasan rinci mengenai berbagai kriteria evaluasi yang digunakan oleh konsumen, beberapa perlu diberi komentar khusus.

2.      Harga

Tentu saja kriteria evaluasi yang paling penting adalah harga. Sebenarnya kita semua pernah mengalami situasi dimana pilihan kita akan produk sangat dipengaruhi oleh pertimbangan harga. Meskipun begitu ada variasi yang luas dalam kepeningan harga anatar konsumen maupun produk. Akibatnya jepekaan harga konsumen kerap digunakan sebagai dasar unuk pemangsaan pasar. Akan tetapi, perhatikanlah bahwa peran harga sering dinilai terlalu berlebihan. Konsumen tidak sealu mencari harga semurah mungkin atau bahkan rasio harga-kualitas terbaik; faktorfaktor lainseperti kenyamananatau nama merek lebih dianggap penting. Selain itu, konsumen kerap mengungkapkan sedikit pertimbangan mengenai harga sewaktu mengambil keputusan. Sebagai contoh, di dalam sebuah studi 25% dari mereka yang diwawancarai tidak mengetahui harga merek pasta gigi yang baru saja mereka beli dibandingan dengan merek-merek lain.

3.      Nama Merek

Nama merek kerap muncul sebagai kriteria determinan seperti halnya di dalam sebuah studi tentang pembelian yang melibatkan pakaian dan setelan jas. Nama merek juga terbukti signifikan dalam memilih obat yang dapat dibeli bebas. Dalam hal ini, nama merek tampaknya berfungsi sebagai indikator pengganti dari mutu roduk, dan kepentingannya tampak bervariasi dengan kemudahan dimana kualitas dapat dilihat secara oyektif. Jika sulit untuk menilai suatu kualitas konsumen kadang merasakan tingkat risiko yang tinggi dalam pembelian. Jadi kepercayaan ke[ada nama merek terkenal dengan reputasi kualitas yang sudah lama dapat menjadi cara efektif untuk mengurangi risiko. Sebagai contoh dalam hal obat sakit kepala dan flu, rata-rata konsumen tidak dapat menilai kemurnian dan kualitas. Akibatnya, nama mereke menjadi sangat penting sebagai indikator pengganti mengenai kualitas. Ini merupakan faktor yang begitu dominan pada banyak konsumen sehingga mereka akan membayar jauh lebih banyak untuk nama merek aspirin, walaupun mereka sadar bahwa peraturan pemerintah mengharuskan semua produk aspirin mengandung formulasi terapeutik dasar yang sama.

4.     Negara Asal

Dalam abad persaingan internasional yang semakin hebat ini dan hilangnya banyak pekerjaan manufaktur ke tangan tenaga kerja asing yang lebih murah, maka tidak mengherankan bahwa negara diman suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting di kalangan banyak konsumen Amerika.

2. Penentuan Alternatif  Pilihan

Konsumen tidak hanya harus memutuskan kriteria yang akan digunakan dalam evaluasi alternatif, tetapi juga harus menentukna alternatif-alternatif yang darinya dibuat. Alternatif-alternatif ini mendifinisikanapa yang dikenal sebagai perangkat pertimbangan. Dalam kebanyakan hal, peangkat perimbangan hanya akan berisiskan himpunan bagian dari jumlah keseluruhan alternatif  yang tersedia bagi konsumen. Sebagai contoh, andaikan saja kita ditanya merek minuman ringan mana yang akan kita pertimbangkan untuk dibeli. Sebagian dari kita yang sangat loyal pada merek mungkin menunjukan hanya merek kesukaan kita. Yan lain mungkin  mempertimbangkan entak Coke atau Pepsi, sementara perangkat pertimbangan untuk yang lain lagi mungkin terdiri dari minuman diet nooncola.

           

1.  Menyusun Perangkat Pertimbangan

Bagaimana konsumn mnentukan alternatif yang akan menerima pertimbangan? Jawabannya bergantung pada faktor-faktor situasi sekaligus individual. Sebagai contoh, anadikan saja anda sedang lapar dan memutuskan untuk pergike restoran fast-food. Pencarian melalui ingatan mungkin menghasilkan beberapa kemungkinan. Dalam situasi ini, perangkat pertimbangan akan bergantung sepenuhnya pada ingatan anda akan alternatif-alternatif dari ingatan (yaitu, perangkat perolehan kembali).

2.  Pengaruh dari Perangkt Pertimbangan

Salah satu bidang minat penelitian baru-baru ini menyangkut bagaimana evaluasi dan pilihan dari alternatif tertentu dipengaruhi oleh apa yang alternatif lain masukkan dalam perangkat pertimbangan. Beberapa studi melaporkan efek penarik dimana daya tarik alternatif tertentu ditingkatkan sewaktu alternatif yang inferior ditambahkan pada perangkat alternatif pilihan. Walaupun kekokohan efek ini tidak dimengerti dengan baik, hal ini mengesankan kemungkinan bahwa suatu produk mungkin memperoleh keuntungan dari upaya mndorong konsumen untuk mempertimbangkan tawaran yang ebih lemah.

3. Menaksir Alternatif

1.  Pemakaian Pengisolasian

Dalam menilai seberapa baik suatu alternatif bekerja, konsumen mungkin sering menggunakan pengisolasian. Pengisolasian sebenarnya adalah pembatasan atau persyaratan untuk nilai atribut yang dapat diterima. Salah satu contohnya adalah harga. Konsumen mungkin memiliki cakupan harga yang sudah ditetapkan yang mreka bersedia bayarkan. Harga yang jatuh di luar cakupanatau zona ini akan dipandang tidak dapa diterima.

2.  Pemakaian Isyarat

Penilaian mengenai alternatif pilihan dapat bergantung pada adanya isyarat atau sinyal. Ilustrasi klasik adalah pemakaian harga sebagai isyarat kualitas. Sebuah pabrik kosmetik belajar melalui cara yang sulit mengenai hubungan harga-kualitas. Perkenalan lini baru dari kosmetiknya yang berharga murah merupakan kegagalan di dalam pasar. Perkenalan ulan kemudian untuk lini  yang pada dasarnya sama, tetapi dengan harga yang lebih tinggi, menghasilkan penjualan yang lebih besar. Mengapa? Karena konsumen menggunakan harga sebagai isyarat kualitas dan tidak bersedia menaggung risiko mengenakan kosmetik berkualitas rendah.

Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan

1.  Kaidah Keputusan Nonkompensasi

Kaidah keputusan nonkompensasi dicirikan dengan kenyataan bahwa kelemahan pada suatu atribut tidak dapat diimbangi oleh kekuatan pada atribut yang lain. Kaidah keputusan menyederhanakan yang dibahas sebelumnya merupakan contoh dari strategi nonkompensasi. Sebagai contoh, suatu merek yang buakn termurah tidak akan dipilih tidak peduli betapa baik kinerjanya pada kriteria evaluasi yang lain jika kaidah keputusannya adalah “beli yang termurah.” Maksudnya, kelemahan merek tersebut dalam hal harga tidak diimbangi oleh kinerjanya yang baik dalam atribut yang lain. Tiga jenis tambahan dari kaidah nonkompensasi adalah leksikografik, penghapusan menurut aspek dan konjungtif.

2.  Kaidah Keputusan Kompensasi

Dalam strategi kompesasi, kelemahan yang didasarkan pada satu atribut mungkin diimbangi atau dikompensasikan oleh kekuatan yang dirasakan pada atribut lain. Dua jenis kaidah kompensasi adalah penambahan sederhana dan penambahan tertimbang.

3.  Kaidah Keputusan Konstruktif

Banyak situasi pilihan yang dihadapi konsumen dapat ditangani hanya dengan memperoleh kembali kaidah keputusan yang tepat dari ingatan. Kaidah yang tersimpan lebih mungkin ada di dalam ingatan ketika konsumen mengakumulasi pengalaman dalam membuat pilihan seperti ini. Namun, dalam situasi lain (misalnya, pilihan yang baru atau tidak dikenal), konsumen mungkin merasa perlu menyususn kaidah keputusan mereka pada waktu melakukan pemilihan. Dengan kata lai, konsumen mengembangkan sebuah kaidah keputusan konstruktif dengan menggunakan operasi pemrosesan dasar (yaitu, “pecahan” dari kaidah-kaidah) yang tersedia di dalam ingatan yang dapat menampung situasi pilihan bersangkutan.

 Pembelian

Tindakan pembelian adaah tahap besar teakhir di dalam model perilaku konsumen. Sekarang konsumn harus mengambil 3 keputusan : (1)kapan membeli; (2) dimana membeli: (3) bagaimana membayar. Beberap produk dibei terutama atas dasar musim. Alat pengatur suhu (AC) dalam iklim utara, hadiah natal perjalana ke karibia adalah contoh-contohnya. Yang lain, seperti detergen dan makanan beku, sering dibeli hanya jika stoknya habis. Pemasar dapat mengubah pola ini dengan menawarkan rabat khusus insentif harga lain.

Konsumen telah mengubah preferensi belanja dan pembelian dalam dasawarsa terakhir. Sebagai contoh, belanja di rumah mengalami pertumbuhan luar biasa di sebagian besar negara berkembang di dunia. Banyak perusahaan eceran terpaksa masuk ke dalam pemasaran langsung untuk melengkapi aktivitas normal mereka. Begitu pula ada kcenderungan-kecenderungan lain yang mempengaruhi eceran, seperti perubahan yang meningkat dalam pembelian kosmetik yang menjahui torseba dan dipindah ke pasar swalayan. Jadi, adalah perlu untuk mengembangakan pengemasan yang memikat mata sekaligus informasi karena peragaan eceran menggantikan wiraniaga sebagai pengaruh persuasif yang utama.

1 . Proses Keputusan Membeli

Pembelian merupakan fungsi dari dua determinan: (1) niat; (2) pengaruh lingkungan dan perbedaan individu. Dari banyak variabel yang masuk ke dalam kategori yang belakangan, situasi menonjol karena memiliki kepentingan khusus.

2. Niat Pembelian

Ketika diminta untuk melakukannya, acap kali mungkin bagi konsumen untuk mengutarakan niat pembelian mereka, dan ini masuk ke dalam dua kategori: (1) baik produk maupun merek dan (2) kelas produk saja (misalnya, ada niat untuk membeli es krim, tetapi keputusan tambahan harus dibuat mengenai jenis dan merek apa). Niat kategori 1 umumnya dirujuk sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya. Acap kali (walaupun tidak berarti selalu) ini merupakan hasil dari keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen akan lebih bersedia menginvestasikan waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli. Oleh karena itu distribusi dapat menjadi lbih selektif. Juga benar untuk memandang kategori 2 (produk saja) sebagai pembelian yang terencana walaupun pilihan mereka dibuat di tempat penjualan. Berbelanja sekarang dapat menjadi bentuk penting pencarian informasi, khususnya ketika keterlibatan tinggi. Sebaliknya, ketika keterlibatan rendah, kaidah keputusan kerap berupa “beli salah satu dari merek-merek yang sudah saya pertimbangkan dapat diterimaa.” Keputusan akhir sekarang mungkin bergantung pada pengaruh promosi seperti pengurangan harga atau peragaan dan pengemasan khusus.

3. Pengaruh Situasi

Banyak faktor situasi, seperti cuaca dan pengangguran sementara, berada di luar pengaruh pemasar atau pengecer, tetapi tidak selalu demikian halnya. Pemasar memiliki kendali langung atas peragaan, promosi dan pemaparan produk, pengurangan harga, atmosferik toko, dan keadaan kehabisan stok, adalah beberapa diantaranya. Pokok paling pentig disini adalah untuk menyadari cara dimana pertimbangan situasi ini dapat mempengaruhi pilihan dan untuk menghindari situasi tidak menguntungkan, seperti stok dan peragaan yang tidak memadai

4. Memilih Alternatif Terbaik

1. Pembelian Di Rumah

Sekarang ini prsentase yang semakin besar dari aktivitas pembelanjaan dan pembelian konsumen berlangsung di rumah dan bukn di toko eceran, melalui mesin penjual atau di ruang pamer katalog. Jenis pembelian ini melebihi perkiraan $70 miliar per tahu 1986 Strategi yan digunakan untuk menjangkau konsumen di rumahnya disebut sebagai pemasaran langsung.

Berikut ini adalah sebuah definisi yang berguna dari Direct Mail Marketing Association (DMMA):

“Pemasaran langsung adalah keseluruha aktivitas yang yang melalui produk dan jasa ditawarkan ke pangsa pasar dengan satu media atau lebih dengan tujuan informasi untuk mendatangkan respons langsung dari pelanggan yang sekarang atau calon pelangga atau distributor melalui pos, telepon atau akses lain.”

Pembelanjaan di rumah menawarkan peluang yang unik bagi pemasar, karena ada bukti bahwa orang barangkali lebih mungkin membeli jika mereka dalam keadaan paling puas. Studi-studi oleh Retail Planning Associates memperlihatkan, sebagai contoh  orang yang baru saja selesai makan di rumah terbyata 25% lebih mungkin membeli pakaian daripada orang yang sedang lapar.

Sumber Daya Konsumen Dan Pengetahuan

1.      Sumber Daya Ekonomi

Keputusan konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi yang mereka punyai atau mungkin mereka punyai pada masa datang. Untuk menjadi konsumen diperlukan uang. Kartu kredit juga memadai. Di dalam era yang lebih awal, barter-pertukaran barang dengan barang lain dilakukan. Barter masih penting di dalam masyarakat yang kurang maju dan hingga batas tertentu di dalam ekoomi bawah tanah dari masyarakat maju. Namun, ada “ekonomi informal” yang besar dimana orang membarter atau membeli barang dan jasa dengn cara yang kerap lolos dari pembuatan catatan dan mungkin pajak. “pemakai berat” ekonomi informal adalah orang yang kaya, berpendidikan tinggi dan termasuk muda.

KEPERCAYAAN KONSUMEN

Harapan konsumen mengenai pendapatan masa datang menjadi variabel penting dalam meramalkan perilaku konsumen. Walaupun pendapatan individu sekarang menentukan apa yang mungkin dibeli, harapan mengenai pendapatan masa datang kerap mempengaruhi apa yang sebenarnya dibeli, khususnya sewaktu-waktu menganalisa pembelian mobil, peralatan besar dan barang tahan lama lainnya.

1.      Sumber Daya Temporal

Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen karena kemiskinan waktu yang semakin banyak dialami orang Amerika. Jam yang dihabiskan di tempat kerja setiap minggunya meningkat dari 40,6 jam pada tahun 1973 menjadi 47,3 pada tahun 1984. Pada waktu yang sama, rata-rata jumlah jam yang tersedia untuk waktu senggang turun dari 26,2 jam menjadi 18,1 jam per minggu.

Salah satu dari variabel yang paling individual dari perilaku manusiia berhubungan dengan bagaimana orang menggunakan anggaran waktu mereka. Kebanyakan dihabiskan untuk bekerja, tidur dan kegiatan wajib lain. Namun suatu bagian dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yang disebut waktu senggang (leisure), yang mencerminkan baik kepribadian maupun preferensi gaya hidup. Sumber daya konsmen terdiri atas dua kendala anggaran : anggaran uang dan anggaran waktu. Pendapatan adalah variabel yang kritis.

2.      Sumber Daya Konitif

Sejauh ini dibahas pbagaimana ketersediaan waktu dan uang dapat membentuk perilaku konsumen. Jenis lain dari sumber daya yang dipertimbangkan disini berifat kognotif. Sumber daya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan.

Kapasitas adalah sumber daya yang terbatas. Kita dapat mengelola hanya sejumlah tertetu informasi pada satu waktu. Ukuran kapasitas kerap digambarkan dalam istilah keratan (chunk), yang mewakili suatu pengelompokan atau kombinasi informasi yang dapat diolah sebagai satu unit. Bergantng pada sumber mana yang dipilih, kapasitas bervariasi dari empat atau lima keratan hingga tujuh. Alokasi kapasitas kognitif dikenal sebagai perhatian (attention). Perhatian terdiri dari dua dimensi : arahan (direction) dan intensitas. Arahan menggambarkan fokus perhatian. Karena konsumen tidak dapat mengolah semua stimulus internal dan ekster dalam cara mereka mengalokasikan sumber daya yang terbatas ini. Beberapa stimulus akan mendapat perhatian, yang lain akan diabaikan.

Contoh Kasus Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Pertimbangan Impor Versus Amerika dalam Pembelian Mobil Baru

        Apakah ada perbedaan dalam kemungkinan bahwa sebuah mobil akan dipertimbangkan untuk dibeli bergantung pada negara asalnya? Jawabannya, berdasarkan sebuah survey atas 1.000 rumah tangga Amerika oleh Market Facts, sebuah perusahaan penelitian pasar berbasis Chicago, adalahYa. Hampir 90 % responden menunjukkan bahwa mereka pasti atau mungkin mempertimbangkan mobil buatan Amerika jika mereka berblanjan dewasa ini. Persentase ini turun 32 % untuk mobil Jepang dan 27 % untuk mobil Eropa.

           

       Analisis lebih jauh mengungkapkan bahwa kesediaan konsumen untuk menerima mobil impor bervariasi menurut usia. Konsumen yang lebih muda lebih mungkin memperertimbangkan mobil impor dibandingkan konsumen yang lebih tua. rSementara kurang dari 20 % dari mereka yang berusia 55 tahun ke atas mempertimbangkan mobil Eropa, hampir 40 % dari mereka di bawah usia 35 akan berbuat begitu pula. Demikian pula halnya, mobil Jepang mencatat 17 % rata-rata pertimbangan di antara pangsa usia 55 ke atas, bandingkan dengan 43 % di kalangan konsumen di bawah usia 35 tahun. Peran demografik ini mengesankan bahwa pabrik Amerika dapat mengantisipasi persaingan yang bahkan lebih bsar dari mobil impor sementara waktu berlalu disebabkan kesediaan menerima yang lebih besar dari konsumen yang lebih muda.

        Sumber : Larry Levin, “New Car Buying: Imports vs. American,” TeleNation Reports (Fall 1987), 2.

MODEL PROSES PENGAMBIL KEPUTUSAN KONSUMEN DAN CONTOH KASUS KEPUTUSAN

NAMA : RINA HARYATI

NPM    : 19210678

KELA  : 3EA14

Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.

Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.

TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN 

Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:

1. Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria yang berguna menilai merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang akan dipertimbangkan.
2. Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen tetal menetapkan criteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut.
3. Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen telah memepunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan.

MODEL KEPUTUSAN: EMPAT PANDANG MENGENAI KEPUTUSAN KONSUMEN

Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:

1. Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2. Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3. Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4. Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.

Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk (lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk, perubahan harga, jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak, berbagai macam keistimewaan), (b) Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan nilai), dan (c) Faktor produk (karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam mengevaluasi alternative, yaitu: (a) Rangkaian merek yang diminati, mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang Dipakai untuk Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian merk yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c)Consumer Desicion Rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya Hidup sebagai Suatu Strategi Pengambilan Keputusan Konsumen, berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete Information and Noncomparable Alternatives, dalam berbagai situasi pilihan para konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagaid asar keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternative untuk mengatasi unsur-unsur yang hilang, (e) Series of Decisions (Serangkaian Keputusan), dalam suatu pembelian dapat mencakup sejumlah keputusan. (f) Aturan Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran, pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan untuk merumuskan program promosi, (g) Visi Konsumsi, sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks, tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi emosi yang dalam.

Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH

Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran hadiah yang terjadi antara pemberi dan penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan bagian perilaku konsumen yang penting. Terdapat lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu:

1. Pemberian hadiah antar kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada kelompok lain),
2. Pemberian hadiah antar kategori (seorang individu memberikan hadiah kepada sebuah kelompok atau sebuah kelompok memberikan hadiah kepada seorang individu),
3. Pemberian hadiah di dalam kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada dirinya sendiri atau kepad para anggotanya),
4. Pemberian hadiah antar perorangan (seorang individu memberikan hadiah kepada individu lain), dan
5. Pemberian hadian pada diri sendiri (hadiah untuk diri sendiri). 

HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI DAN MEMILIKI

Perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan senang yang berasaldari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang dan berbagai pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.

Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang ini kurang setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama: berlimpahnya pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian, ketidakkokohan (masalah keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak cukup waktu untuk setia).

Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam hal ini digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para pelanggan dengan membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai pelayanan khusus kepada mereka.

TIPE TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN 

Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe : 

1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah.

Contoh : Keputusan pemesanan barang, keputusan  penagihan piutang dll.

2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci.

Contoh: Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

1.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan

2.      Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.

3.      Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

TERDAPAT 5 FAKTOR INTERNAL YANG RELEVAN TERHADAP PROSES PEMBUATAN KEPUTUSAN PEMBELIAN :

1. Motivasi (motivation) : suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuK  mencapai tujuan tertentu.

2. Persepsi (perception) : hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap  rangsangan tersebut.

3. (attitude formation) : penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4. Integrasi (integration) : kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak  membeli produk tersebut.

5. Pembelajaran (learning) : proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut  memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1.      Konsumen Individu Pilihan merek dipengaruhi oleh:

Kebutuhan konsumen,  Persepsi atas karakteristik merek, dan Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2.      Pengaruh Lingkungan Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan. Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),  Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi).

3.      Faktor menentukan yang situasional

Marketing strategy Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya seperti Barang,  Harga, Periklanan dan Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasaran harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek.

Pengalaman konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

Contoh kasus :

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan. Potensi pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase. Analisi pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi pangsa pasar di masa akan datang dengan melihat besar persentase loyalitas pelanggan untuk tetap setia atau beralih kesuatu merek selama kurun waktu satu tahun.

Kartu pra bayar GSM adalah suatu kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan yang dimaksud dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya jenis kartu pasca bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit baik dari segi pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama halnya dengan rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon rumah.

Oleh karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra bayar GSM dibandingkan dengan kartu pasca bayar. Khususnya studi kasus dalam penelitian ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih banyak menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah dalam pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu pra bayar ini dapat disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.

Seiring dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang ditandai dengan adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat persaingan yang semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi produk yang ditawarkan di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen. Persaingan bisnis yang ketat salah satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka ragamnya jenis produk dan fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena dengan semakin banyaknya varian merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya yang saling beradu kelebihan memikat konsumen, maka akan semakin besar kemungkinan dari keinginan konsumen untuk beralih ke pemilihan merek lainnya (brand switching) atau tetap setia pada produk yang disukainya.. Selama kurun waktu setahun, konsumen memungkinkan untuk melakukan perpindahan merek kartu pra bayar GSM lebih dari satu kali. Akan tetapi, perpindahan merek ini dihitung dari pertama kali konsumen menggunakan merek tertentu sampai dengan terakhir kali konsumen menggunakan merek tertentu.

Persaingan ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai Operator Telepon Seluler menuntut strategi perubahan dan perbaikan secara lebih baik dalam menghasilkan produk atau layanan yang berkualitas tinggi dengan harga yang wajar dan bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui perpindahan merek untuk masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut produk dan layanan yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan membeli suatu produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek dengan metode rantai markov. Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap loyalnya atau berpindahnya konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi konsumen terhadap atribut atau layanan yang paling dipertimbangkan. Dari hasil penelitian bahwasanya harga kartu perdana/voucher isi ulang merupakan faktor yang paling berpengaruh bagi konsumen untuk tetap loyal karena harga kartu perdana / voucher isi ulang menduduki peringkat pertama. Banyak konsumen yang berpindah merek ke kartu pra bayar IM3, ini ditunjukkan oleh tingginya angka probabilitas transisi, konsumen dari merek kartu pra bayar IM3 juga memiliki loyalitas paling tinggi, kemudian diikuti merek kartu pra bayar Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan Axis. Kondisi steady state terjadi pada periode ke-29, sehingga didapatkan kemungkinan probabilitas pasar yang akan datang untuk kartu pra bayar Simpati sebesar 4,43%; AS sebesar 3,87%; IM3 sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%; XL sebesar 1,33%; Three sebesar 4,83% dan Axis sebesar 9,11%.